Český bratr 8/2012.

V současné době stále více medializované „předváděcí akce“ jsou ve své podstatě krystalickým příkladem násilí na seniorech. Praktiky firem založené na zjištění, že starší lidé vzhledem ke svému věku neudrží tak dlouho pozornost, dříve se unaví a pod emočním tlakem může schopnost jejich kritického myšlení klesat, umožňují nejen prodávat zboží nekvalitní a mnohdy i několikanásobně předražené, ale dostávají seniory prostřednictvím nejrůznějších úvěrů taktéž stále častěji do dluhové pasti. Na předváděcích akcích přitom dochází k psychické manipulaci, občas dokonce i k fyzickým útokům, dá se také mluvit o omezování osobní svobody.

Díky zveřejněným zkušenostem jednotlivých seniorů i soudobé snaze některých novinářů a zástupců odborné veřejnosti odhalit chování firem, které předváděcí akce pořádají, si můžeme udělat poměrně přesný obrázek o tom, čemu se senioři v případě návštěvy obdobné akce „dobrovolně“ vystavují…

Dobrovolně
Tímto slůvkem se zaklínají ti, jimž na dané praxi nepřijde nic nepatřičného. V prvé řadě samotné pořádající firmy, podle jejichž názoru jsou klienti s poskytovanými službami spokojeni, což dokládají například (neověřitelnými) celkovými počty účastníků těchto akcí a argumentem, že mnoho z nich se „předváděček“ účastní opakovaně. Pokud se snad při takových akcích děje něco nepatřičného, pak zcela určitě u konkurenčních firem, nikoliv při těch jejich… Dobrovolností argumentují i mnozí lidé mladšího věku, dávající tím však zároveň najevo, že o problémech, se kterými se senioři potýkají, nemají nejmenší ponětí. Proč tedy senioři na podobné akce jezdí?
Podle dokumentovaných příběhů jsou zde dva hlavní důvody: finanční a sociální. Předváděcí akce, nabízené v marketingové terminologii jako „výlety“, jsou na první pohled cenově výhodné – za méně než sto korun slibuje letáček ze schránky výlet na nějaký hrad či zámek, dárek v podobě například kuchyňského spotřebiče nebo potravin a na místě předváděcí akce ještě oběd zdarma. Mimochodem – na letáčku k akci bývá často uváděno, že manželský pár bude obdarován něčím hodnotnějším než jednotlivec. Důvod je jediný, aby se při nabídce zboží senioři nemohli „vymlouvat“, že se nemohou poradit s manželkou/manželem. Senioři mají přitom celkem jasnou představu, co by je toto všechno stálo při „plné ceně“ a vzhledem k jejich (ať už skutečné, či vnímané) limitované finanční situaci jim zlevněná nabídka připadá více než zajímavá.
Dalším aspektem je sociální funkce „výletů“. Předváděcí akce se pro mnoho seniorů stává příležitostí „dostat se mezi lidi“. Množství jejich sociálních kontaktů totiž s přibývajícími roky klesá a příliš silné už mnohdy nejsou ani vazby s dětmi. Cesta autobusem na akci a z ní se tak pro ně stává možností popovídat si s vrstevníky i udělat si nové přátele. Zároveň by se mnoho seniorů na takový výlet samo či s partnerem těžko odvážilo a předváděcí akci berou i jako způsob, jak si rozšířit obzory a podívat se na zajímavá místa. To, že prodejní akce přináší více zklamání než čehokoliv jiného, je již druhá věc.

Řekni ďáblovi ano
Co se stane ve skutečnosti? Autobusy dovezou seniory do nějaké malé obce, kde je v místní restauraci prodejci zamknou, aby během předváděcí akce nikdo z nich neopustil sál (i kdyby chtěl byť jen na WC), a pak to celé vypukne. Efektní předvádění zboží (vysavače, deky, hrnce či cokoliv jiného), o kterém prodejci pronášejí samé superlativy, všechno je skvělé, revoluční, šetří to čas a peníze a především to pomáhá zůstat zdravý, nemá-li to přímo zázračně léčebné účinky. Mnohaletá záruka je samozřejmostí. A neopomenou zdůraznit, že přítomní mají jedinečnou příležitost tento výrobek získat.
Během této části prodejci použijí manipulativní techniku, které spočívá v tom, že když člověk několikrát po sobě souhlasí, bude mít tendenci souhlasit stále. Na počátku tedy senioři dostanou otázky, na které není problém odpovědět kladně: Záleží vám na vašem zdraví?, Ocenili byste něco takového doma?, Ocenily by to třeba vaše děti?, Máte rádi své děti a vnoučata?, No není to skvělé? atd. Když pak dojde na cenu daného zboží, i tehdy v člověku zůstane tendence souhlasit s tím, o jak výhodnou koupi jde.

Manipulativní techniky

Šíře používaných manipulativních technik, které mimochodem vycházejí z příruček CIA z padesátých let o tom, jak vést výslech, je skutečně široká. Prodejci se například pomocí další techniky zvané „indukování regrese“ snaží, aby se pro seniory v sále stali autoritou, se kterou pak nejen že nebudou mít tendenci diskutovat, ale které se naopak budou snažit zavděčit.
V momentě, kdy prodejci mají za to, že se tak stalo, přichází další fáze akce. Z příjemných uhlazených mladých mužů se stávají najednou kárající učitelé, ba trestající vychovatelé. Stačí totiž, aby si některý z přítomných seniorů dovolil s něčím nesouhlasit, cena se mu zdála příliš vysoká nebo třeba přímo řekl, že prezentovaný výrobek prostě nechce a nepotřebuje. Rázem se stává terčem posměšných poznámek i vyložených slovních útoků ze strany prodejců. Někdy dokonce dojde i na strkanice. Atmosféra v sále rázem zhoustne. Nechápavé, ba vyděšené pohledy. Co se to stalo? Reakce v sále však nesměřuje k odporu proti metodám prodejců, ale k tomu, aby se dříve příjemná a přátelská atmosféra vrátila. Zvláště, když například rebelujícímu seniorovi prodejce vyhrožuje, že jej nevezme do autobusu, ať se domů dostane, jak chce… Výsledkem je pocit vlastního provinění a ještě větší snaha být poslušný, ba touha zavděčit se.
Přitom přesně tak fungují i předem ohlášené dárky: když dostanu něco zadarmo, měl bych se jim odvděčit – tím, že si něco koupím… Prodejci následně znovu zopakují, jak jedinečnou příležitost získat tak úžasný výrobek přítomní mají. A že ta cena, kterou řekli na začátku, ta pro daný den vlastně neplatí, nebo že sice platí, ale k danému výrobku dostane kupující spoustu věcí v hodnotě i desítek tisíc zdarma… Případně díky rychlému kývnutí na nabídku, prostřednictvím „speciálního“ kuponu či výhry v jakési okamžité „soutěži“ – většinou „tombole“ – mohou získat ono zboží za ještě lepších podmínek než kdykoliv předtím. A neopomenou zdůraznit, co přítomné čeká, když si výrobek nepořídí. Ono předražené zboží je totiž podle prodejců vlastně jediný způsob, jak zůstat zdravý (neboť zdraví je hlavní téma celé předváděcí akce – jedná se přece o jeden z nejpalčivějších problémů stáří).

Čas na lámání chleba…
Pokračujme dále. V situaci, kdy senioři nemají dostatek relevantních informací o produktu a nemohou posoudit jeho skutečnou hodnotu, jsou otupělí po náročné prezentaci a zároveň s pocitem „výhodné koupě“ a s touhou se prodejcům zavděčit, dochází na lámání chleba, tedy výzvu ke koupi a následné podepisování smlouvy. Pokud si některý z účastníků nechce či opravdu nemůže zakoupit prezentované zboží, i tak mu nabídnou prodejci, jak projevit svou vděčnost. Je tu ještě „drobnost“, od aviváže po lžíci na boty, prostě něco prodávaného za zhruba sto padesát korun.

První část akce přitom v jistých případech může trvat čtyři až pět hodin, během nichž senioři seděli na nepohodlných hospodských židlích, bez jídla a pití, bez možnosti dojít si na toaletu, okřikováni, když si chtěli vyměnit pár slov se sousedem vedle u stolu, ať už to byl někdo neznámý, či partner. Únava, ztráta pozornosti a manipulace mezitím udělala své. Koupě už přestává být prostředkem, jak získat něco „hodnotného“, ale způsobem, jak celé martyrium ukončit a dočkat se slíbeného oběda, dárku a výletu.

Aby však prodejci zamezili případnému vlivu ostatních v sále, podepisování smlouvy se zájemci proběhne v oddělené části prostoru. Dokonce ani ten, který výrobek tak zdařile prezentoval, zde není. Je tu někdo jiný, „cizí“. Někdo, kdo není ten příjemný naslouchající mladý muž, jim předloží mnoho stránek jakési smlouvy, psané malým písmem, a pokud nemají dostatek hotovosti, hbitě přijde s další smlouvou o spotřebitelském úvěru, jejíž písmo je snad ještě menší. Pokud některý zájemce má snahu si text nejprve přečíst, dostane se mu dalších invektiv, nedosahuje-li příjem dostatečné výše pro sjednání úvěru, přimyslí prodejce seniorovi partnera ve společné domácnosti, s jehož fiktivním příjmem už budou podmínky úvěrové společnosti splněny.

Slibovaný výlet a dárek
Konečně. Je tu oběd. Ale výlet? Když už k němu opravdu dojde, z celodenní akce se stává hodina či dvě. Za tu dobu nelze stihnout prohlídku zámku či hradu, povětšinou pak zbývá jen podívat se na památku zvenku. Případně ani na to není dost času, za což si podle prodejce mohou senioři sami, když jim to dnes tak dlouho trvalo. Zbývá ještě dárek. Podstatný důvod, proč se mnoho seniorů předváděcí akce účastnilo. Leč občas ani ten nedostanou všichni, jen ti, co si něco koupili. Protestovat je možné, už je po akci, také prodejci si dovolí upřímně říci, co si myslí. To, že nepotřebují ty, kteří si nic nekoupili, že když jim je líto dát „pár korun“ za lžíci na boty, neměli nikam jezdit. Rozčarování z celého dne je tak definitivní.

 

…a podveden cítiti se budeš…

To největší rozčarování však teprve přijde. Odchodem ze sálu začíná v těch, kteří zaplatili či se upsali k zaplacení mnoha desítek tisíc, klíčit podezření, že neudělali dobře. Pohled na krabice, které si nesou, je v tom utvrzuje. Doma se vrací zdravý selský rozum a střet s realitou je drsný. Zmanipulovaným seniorům dochází, že se nechali napálit. Jako by to v té restauraci ani nebyli oni… I ti, kteří si jeli „jen“ pro dárek a na výlet, často podlehnou. Jak se jim to mohlo stát? Vinu hledají u sebe a někteří z nich se sami před sebou příliš stydí, než aby se snažili dodatečně bojovat za svá práva. Ty, kteří se o to pokusí, čeká dlouhý a náročný proces, jehož výsledek bývá většinou tristní. Pokusy vrátit zboží, přes ujištění během předváděcí akce, že to není problém, posléze naráží na odpor zástupců firmy. Navíc úvěrový kalendář je tvrdý a neúprosný a výše splátek bývá v porovnání s výší důchodu děsivá. Mnohý ze seniorů svůj nákup sám před sebou omlouvá tím, že to přece koupil dětem, jiný se svým příbuzným naopak bojí přiznat.
Pak se jednoho dne ve schránce objeví obálka s dalším barevným letákem a vidina dárku mnohdy dokáže přehlušit vzpomínky na urážky, únavu, zklamání i vlastní selhání. Někteří odborníci přitom v této souvislosti mluví o závislosti, podobné závislosti na hracích automatech.

Marek Hejduk
(ilustrační obrázky www.denik.cz a web)